Finanzvertriebe: Drei Praxisbeispiele der Prozessautomatisierung
31. März 2021

Zusammen mit Kunden erfolgreich werben

Kunden überzeugen Kunden

Wer als Vermittler wissen möchte wie sich ein Mandant fühlt, der Ihnen die Zukunft seiner Familie und die Altersvorsoge in die Hände legt, dem rate ich, sich ein neues Maklerverwaltungsprogramm zu zulegen. Auf einmal gibt es viele Fragen und große Unsicherheit, gepaart mit dem nagenden Gefühl, dass diese Bindung eine ganz besondere ist und sie langfristig die eigene finanzielle Zukunft mitbestimmt.

Den Kloß im Hals den Sie vielleicht gerade fühlen, helfen wir bei codie.com täglich zu schlucken. Wie im Versicherungsvertrieb leben auch wir im Vertrieb für Maklersoftware von einem Vertrauensvorschuss und man tut gut daran den zu stärken. Der Grund dafür ist der „Prinzipal-Agent-Vorsprung“: Der Interessent kann nicht wissen, was wir wissen. Er muss uns einfach glauben, dass er seine Anforderungen, z. B. mit der Prozessautomation des MVP, lösen kann.

Gleichzeitig weiß auch der Interessent, dass es meine Aufgabe ist ihn zu überzeugen. Was in der Formel fehlt ist daher ein ausgleichender Faktor, der das Vertrauen des Interessenten genießt, weil er wahrscheinlich uneigennützig handelt. Der engagierte Bestandskunde.

Der gemeinsame Auftritt

Für Interessenten ist es wichtig aus dem Mund Ihres Bestandskunden zu hören, was für ein Mensch Sie sind, aber auch was Ihre Beratung und Produkte taugen. Der Interessent vertraut Ihrem Kundenpartner, denn er sieht hier einen „Leidensgefährten“, der diesen steinigen Weg schon gegangen ist und daher seine Ängste und Probleme versteht. In gewisser Weise bürgt und bestätigt Ihr Kundenpartner dafür, dass Sie die versprochene Abhilfe leisten können.

In unserem Fall, unterstützt uns ein klassischer mittelständiger Versicherungsmakler, bei einer Online-Beratung. Er zeigte einem Interessenten, wofür er die Automatisierung nutzt, welche Probleme er hatte und wie er letztlich profitiert. Außerdem, regte unser Kundenpartner die Idee an, die Einführung der neuen MVP-Prozessautomation mit einem gemeinsamen Webinar zu begleiten.

Anforderungsprofiel für Ihren Kundenpartner

  • Tiefgreifende Erfahrung mit Ihrer Leistung
  • Gemeinsamkeiten zu Ihrer Zielgruppe
  • Eine „Ehrliche Haut“

Herausforderungen in der gemeinsamen Beratung

Kunden in den Verkaufs- oder Beratungsprozess zu involvieren besitzt bei allen Vorteilen natürlich auch eigene Herausforderungen. Es entsteht meistens ein Spagat, denn der Kundenpartner ist ein verkaufsentscheidender Faktor, aber er „verkauft“ nicht. Daher, insbesondere im Endkundengeschäft etabliert der Kundenpartner zwar einen persönlichen Austausch, aber er führt das Gespräch und seine Argumente nicht „verkaufend“ an.

Wir als Verkäufer müssen also das Gespräch moderieren, um eine hinderliche Eigendynamik zu unterbinden. Ferner obliegt es uns, die Bedürfnisunterschiede zwischen Kundenpartner und Interessent zu verstehen und dafür Sorge zu tragen, dass das Gespräch die Nöte des Interessenten in den Vordergrund stellt und sich nicht in Details verliert.

Bei unserem Webinar und dem Beratungsgespräch kamen wir hingegen in den Genuss, auf einen Versicherungsmakler als Partner zugreifen zu können, der solche Situationen mit den eigenen Mandanten häufig erlebt. Wenn jedoch fachfremde Kunden die Interessenten werben, dann ist es ratsam ihnen definierte Teilaufgaben zu stellen bzw. sie Argumente nur bestätigen zu lassen.

Bsp.) Ein Mandant könnte z. B. über die positive Wertentwicklung seiner Kapitalanlage erzählen und welche Ängste und Abwägungen es gab oder ein Geschäftsführer mag über einen Cybersicherheitsvorfall berichten, der zusammen gemeistert wurde (Schadensfall und Service).

Lesson Learned

Das Beratungsgespräch verlief sehr erfolgreich, hier fand ein dreistündiger und sehr intimer Austausch statt. Auch im Webinar machte unser Kundenpartner einen tollen Job. Leider wollte ich aber zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen, und verschluckte mich dann an der Strukturierung des Webinars. Zum einen wollte ich damit Kaltakquise betreiben können, zum anderen, sollte das Webinar auch aktive Kunden interessieren.

Die Anforderungen der Zielgruppen laufen jedoch konträr zueinander. Die Leads müssen schnell begeistert werden und entscheiden sich nach kurzer Zeit, ob das Video interessant ist. Kunden hingegen wollen genau wissen wie etwas funktioniert, um es vor ihrem geistigen Auge schon implementieren zu können. Auf Grund meiner falschen Strukturierung ergab sich also eine Gemischtwarenhandlung.

Der Webinarablauf: Unser Partner stieg seicht in die Thematik der Prozessautomatisierung ein und erklärte am Beispiel der Geburtstagsemail Mechanismen und wurde dann fortlaufend komplexer. Das Finale war die Offenlegung seines komplett automatisierten Bestandsübertragungsprozesses, der mehrere Monate läuft ohne Eingriff von Mitarbeitern und nach BÜ-Annahme oder auch Ablehnung neue Prozesse startet. Zum „Finale“ auf YouTube >>> Hier Klicken

Rückblickend wäre es besser gewesen zwei unterschiedliche Videos aufzunehmen, und dabei insbesondere die knappe Zeit der Interessenten zu berücksichtigen. Das bedeutet: Highlights zuerst. Niemand möchte 40 Minuten auf sein Popcorn warten.

Pressekontakt:

Herr Matti Bargfried

CODie software products e.K.
Zeppelinstr. 47A
14471 Potsdam

Finanzvertriebe: Drei Praxisbeispiele der Prozessautomatisierung

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