Warum die Ausschließlichkeit schwächelt
25. Mai 2023
Warum die Ausschließlichkeit schwächelt
25. Mai 2023

Kleine Marktübersicht der MVP-Anbieter: Wohin geht die Reise?

Disclaimer: Das ist ein persönlicher Kommentar. Der Autor Matti Bargfried ist Prokurist bei codie.com und daher in den MVP-Markt involviert.

Wohin geht die Reise, das ist sicherlich eine Frage die immer dann aufgeworfen wird, wenn mal wieder der Kauf eines weiteren Softwareanbieters bekannt wird. Wie zum Beispiel der Kauf von „zeitsprung“, kein MVP-Anbieter, aber ein wichtiger Baustein für viele Softwareanbieter und Pools, denn über zeitsprung ist es möglich BiPRO-Dokumente abzurufen.

Zuvor wurde mit dem System „SALIA“ der SQL Project AG, im letzten Herbst ein tatsächlicher MVP-Anbieter verkauft, an DEMV die das MVP Professional works anbieten. DEMV wurde seinerseits von H&G gekauft, welche zuvor in die Fonds Finanz investierten. Nach eigener Aussage des Fonds Finanz Teams auf der DKM 2022, soll es langfristig das „Akquise Center“ von Softfair ablösen.

Das Beispiel verdeutlicht schön, wie es seit einigen Jahren dünner wird am Softwarehimmel. Viele MVP-Anbieter haben in den letzten 10 Jahren die Flinte ins Korn geworfen und zugemacht oder wurden einverleibt. Je nach Zählweise gibt es noch ca. 15 Anbieter auf dem deutschen Markt.

Alphabetische Auflistung (nicht abschließend, ohne Poolsoftware)

  • aB-Agenta
  • AMS
  • CODie
  • corpit
  • FINASS
  • insurgo
  • i-Planner
  • meinMVP
  • openVIVA
  • SmartAdmin / IWM

Alphabetische Auflistung poolbasierter Systeme. Hinweis: Diese können meistens auch ohne Poolanbindung genutzt werden (Listung nicht abschließend)

  • AkquiseCenter (Fonds Finanz/ H&G)
  • Ameise (blau direkt)
  • Finanzritter
  • iCRM (Jung DMS & Cie)
  • Inveda (Invers)
  • Keasy (vfm)
  • Professional works (DEMV/ H&G)

Hinzukommen noch einige ausländische Anbieter, insbesondere durch Spartenintegration in bestehende CRM-Systeme. Wie z. B. Salesforce (nutzt z. b. Wefox) und Microsoft Dynamics

Sardinen in der Dose

So ein kleiner Markt und so viele Anbieter, das ist schon eine Besonderheit, aber woher kommt das?
Letztlich rührt es daher, dass jeder Anbieter sein Produkt auf bestimmte Funktionen fokussiert und die hängen natürlich zusammen mit den Leuten die die Software anwenden und der Vermittlermarkt ist bunt.

Normale Märkte werden trotz Diversität recht schnell von 4-5 großen globalen Anbietern beherrscht. Der Versicherungsmarkt verfügt jedoch über besondere Eintrittsbarrieren:

  • Nur wenige Abnehmer in Deutschland
  • Zahl der Abnehmer sinkt tendenziell
  • Marktgröße kann durch Gesetzgebung volatil beeinflusst werden (etwa Provisionsverbot)
  • Schlechte Skalierbarkeit durch
    • National stark unterschiedliche Anforderungen
    • Keine standardisierten Schnittstellen zu Marktteilnehmern, dadurch enormer Aufwand
    • Die Programme sind wissensintensiv, daher Fachpersonal im Support und bei der Programmierung notwendig
    • Nutzer sind Supportintensiv, weil Fachsoftware

Aber wer sind die Abnehmer und auf welche MVP-Anbieter setzen sie? Hier eine persönliche Einschätzung, basierend auf meinen Erfahrungswerten:

Beispiel für Archetypen der Anwender

Vertragsvermittler mit eigenen Produktlinien, Makler- und Gesellschaftsinkasso und oder Schadensverwaltung.

Dazu gehören z. B. klassische Assekuradeure, aber auch Spezialmakler mit eigener Produktlinie – etwa im Hausverwaltungsbereich, sowie teils Industriemakler.

Insbesondere das Thema Makler- und Gesellschaftsinkasso (daher die Firma zieht das Geld vom Mandanten ein, behält evtl. ihre Provision ein und überweist dann an eine oder mehrere Gesellschaften) wird nur von wenigen Anbietern tiefgreifend abgebildet.

Was ich hier häufiger sehe: AMS, openVIVA und IWM.

Vermittler mit starkem Fokus auf strukturiertem Vertrieb und strukturierter Abrechnung

Dies sind nicht nur die klassischen Strukturvertriebe, auch viele Maklerhäuser oder Digitalmakler teilen Provision innerhalb des Unternehmens oder mit externen Stakeholdern. Klassische Vertriebe fokussieren sich auf Vermittlerzugänge sowie „Raumschiff Enterprise“-Abrechnung und Konditionsvereinbarungen. Digitalmakler hingegen setzen den Fokus auf API-Umfang, Customizing und Automatisierung.

Für meine Firma CODie, kann ich ganz klar sagen, hier sind wir die Besten :>

Ansonsten sehe ich häufig: AMS, CODie, und SmartAdmin/ IWM || blau direkt, iCRM, Fonds Finanz (Kommentar Poolsoftware siehe unten).

Mittlere bis große Vertragsvermittler ohne Inkasso, ohne Abrechnung oder nur im kleinen Umfang

Dazu zählt nicht nur das erfolgreiche Maklerhaus, sondern auch z. B. Ausschließlichkeitsagenturen. Diese Unternehmen können die meisten der MVPs nutzen, da die Anforderungen ähnlich zu den Basisanforderungen des klassischen Maklerbüros sind.

Die Hauptunterschiede zu „kleinem“ Vermittlern liegen im Umfang der benötigten Verwaltungsfunktionen, Nutzerrechte und einer deutlich stärkeren Prozessorientierung. Diese Unternehmen streben ferner nach Automatisierung von bestimmten Abläufen und haben schlechte Schnittstellen/ Medienbrüche als Flaschenhals und Ärgernis erkannt.
Achtung, grade in diesen Bereich verwischen sich die Grenzen nach oben und unten! Häufig sind einzelne Schwerpunkte ausschlaggebend bei der Wahl des Software-Partners.

Meiner Erfahrung nach setzten diese Firmen häufig ein: ab-Agenta, AMS, CODie, i-Planner || Keasy, professional Works (Kommentar Poolsoftware siehe unten).

Kleine bis mittlere Vertragsvermittler, ohne Inkasso, ohne strukturierte Abrechnung

Hierzu zählt der Einzelmakler genauso wie das gut laufende 3-Mann-Büro. Meiner Ansicht nach kommt es auch weniger auf die Anzahl der Leute an, als darauf was der erwartete Umfang der Software ist und wie viel „Unternehmer“ hier schon im „Makler“ steckt.

Diese Firmen haben meist wenig eigene Technik und wenig Ahnung von Technik. Zeit ist Geld und ein knappes Gut. Deshalb sollen die Dinge einfach laufen, ohne dass man sich involvieren oder lernen muss. Häufig gibt es keine Zeit über Prozessautomatisierung nachzudenken und der Innendienst wird mit dem „Verwalten“ alleine gelassen, denn die Führungsspitze holt die Verträge rein und hat keine Zeit für Schnickschnack.

Meiner Erfahrung nach setzen diese Büros häufig ein: FINASS, i-Planner, insurgo, mein MVP || AkquiseCenter, blau direkt, Inveda (Kommentar Poolsoftware siehe unten).

Als Unterscheider kann im Übrigen auch die zugrundeliegende Strategie des Anbieters dienen. Die Mehrheit der Poolsysteme wollen allumfassender Plattformanbieter sein, auch einige traditionelle MVP-Anbieter wie SmartInsurtech oder assfinet verfolgen, meiner Auffassung nach, dieses Ziel.
Doch auch Plattformen besitzen unterschiedliche Integrationstiefe: Soll lediglich dem Makler alles aus einer Hand geboten werden oder vielleicht sogar den Gesellschaften? Daher, tummeln sich dort auch Gesellschaftsmitarbeiter (z. B. Angebotsprozess und Schadensbearbeitung) oder wird ihnen vielleicht sogar Full-Service angeboten?

Was ist mit den Poolsystemen?

Die eingangs aufgezählten Poolsysteme stellen in fast allen Bereichen gute alternativen dar. Aber auch die Pools setzten unterschiedliche Schwerpunkte. Einige setzen viel auf technische Services, andere Rücken die Verwaltung in den Fokus oder den Support durch das Pool-Backoffice.

Auch bei den Vermittlern ist der Einsatz bunt, einige nutzen Poolsoftware als Hauptverwaltungsinstrument, da sehe ich häufig Ameise, iCRM, Keasy und Professional works.

Genauso häufig werden poolbasierte Systeme aber auch „nur“ als Ventil genutzt, z. B. um von einer gute gemachten Einreichstrecke und Analyseprogrammen zu profitieren oder zur Bestandaktualisierung durch BiPRO und GDV.

Zum Thema Verhältnis zwischen MVP und Poolsoftware gibt es hier einen ganzen Artikel. Bei Interesse, gehe ich in einen weiteren Artikel im Detail auf die Poolsysteme ein.

Warum die Ausschließlichkeit schwächelt