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Wo stehen wir? – Rückblick auf Zukunftsprognosen über den Versicherungsmarkt 2020

In der letzten Dekade wurden zahlreiche Studien über den, damals zukünftigen Versicherungsmarkt 2020 veröffentlicht. Wir haben einige Studien Revue passieren lassen und für Makler und Vertriebe relevante Vorhersagen untersucht.

Makler vs. InsurTechs

Damals war der Ärger groß, als immer mehr innovative StartUps mit gut gemachten Apps Maklermandate ergatterten. Sie galten als die neue große Konkurrenz zum klassischen Versicherungsmakler und der Ausschließlichkeit. Heute ist es um die Versicherungs-Apps still geworden. Ihr Problem war, dass sie ihrer Zeit voraus waren.
Zwar konnte man in Sekundenschnelle Verträge neuberechnen und eine Umdeckung beantragen, aber viele Versicherer konnten oder wollten nicht genauso schnell policieren oder kündigen.

Ein weiterer Aspekt war die ausufernden Werbekosten je Neukunden. Venture Capital ermöglichten hohe Werbebudgets, diese veränderten langfristig die Rentabilitätsprognosen je geworbenen Kunden. Die meisten umgedeckten Policen waren nämlich keine einträglichen LV- oder Gewerbe-Verträge, sondern klassische Kompositversicherungen.
Heute agieren die meisten InsurTechs als Kollaborateur und nicht mehr als Disruptor, und unterstützen durch Serviceleistungen die Versicherer bei der Digitalisierung.

Dank innovativer MVP-Anbieter und Pools können auch alle Makler Kunden-Apps anbieten. Studien zeigen allerdings, dass nur etwa die Hälfte der Mandanten Apps verwenden möchten, selbst Enthusiasten öffnen ihre App eher sporadisch. Deshalb wird mit unterschiedlichen Strategien versucht die Apps stärker in den Nutzer-Alltag einzubauen:

  • Weitere Funktionen (Haushaltsbuchfunktionen, Depotverwaltung, Dokumententresor…).
  • Nutzung als Prozessstartpunkt für B2C-Prozesse wie Schadensverwaltung und Kommunikation.
  • Aufdeckung von Verkaufsmöglichkeiten und Produktvergleiche (Wahrnehmung als Service)

An unser MVP CODieBOARD# finance-center wird z. B. Juni 2020 die erste App angeschlossen mit integrierter Auswertung von Kunden-Bankkonten. Eine KI untersucht Kontenbewegungen und informiert Makler über Verkaufschancen, z. B. bei Umzug oder Arbeitgeberwechsel.

Makler vs. Vergleichsplattformen

Hier treffen die Prognosen zu, Vergleichsplattformen werden immer wichtiger, allerdings bleibt der persönliche Kontakt in der LV/ RV-Sparte oberster Kundenwunsch. Tatsächlich ist entgegen der Prognosen die Zahl der über einen Berater abgeschlossenen Verträge, mit ca. 80% in diesen Sparten, heute nicht anders als vor 5 Jahren (HEUTE UND MORGEN Studie „Customer Journey“). Lediglich die Informationsrecherche und Angebotsanfrage findet verstärkt über verschiedene Online-Kanäle statt (Webseite, Email, Chat, Video, Social Media).

Im Jahr 2020 gilt also, dass zwei Drittel der Interessenten erst googeln und dann informiert in die Beratung gehen, die aber auch online stattfinden kann.

Zutreffend ist dafür das prognostizierte Verschwinden des Standard-Kundensegmentes (u. A. 2b_AHEAD: Versicherungen 2020, veröffentlicht 2014). Eine der Ursachen ist, das Kunden durch Plattformvergleicher besser informiert werden und die Transparenz Druck auf die Versicherer aufbaut. Das LV/ RV Geschäft ist davon weniger betroffen als das Kompositgeschäft, hier stehen vor allem Leistungsmerkmale im Vordergrund. Dies in Kombination mit der Niedrigzinsphase wird langfristig die damals prognostizierte Stagnation der Courtagen im Kompositbereich zementieren.

Viele Makler versuchen durch horizontale Produktdiversifikation das Kompositgeschäft mit Privatkunden und die mit Zukunftsangst verbundene AP-Einnahmen aus LV auszugleichen und bieten verstärkt Gewerbeversicherungen an. Hier hilft z. B. die Vergleichsplattform Thinksurance Maklern bei dem Einstieg in diesen komplizierten Bereich, durch Services wie Antragskontrollen, Logikprüfungen und Beratungen. Den Versicherern ermöglichen solche Plattformen gleichzeitig zu erkennen in welchem Preissegment sie angesiedelt sind, was wiederum den Preisdruck erhöht und den Leistungsumfang standardisiert (soweit bei Gewerbe möglich).

Es bleibt den Maklern im Privatkundenbereich also nur die Flucht nach oben (Premiumsegment), oder im Massengeschäft mit den Vergleichsplattformen zu konkurrieren, denn es zeigt sich bereits das der Standard-Kunde zum Economy-Kunden wird.

Änderung des Point of Sales

Häufig erwähnt war außerdem die Verschiebung des Point of Sales von geplanten Käufen nach Recherche oder Beratung hin zum spontanen Abschluss, durch situatives automatisiertes Anbieten der Produkte. Dazu zählt heute schon die klassische Flugrücktrittsversicherung oder verlängerte Garantieoptionen in Online-Shops. KI und das Internet-of-Things sollten hier eine echte Konkurrenz werden und basierend auf der Auswertung von verschiedenen Faktoren (etwa Geoposition oder Facebook-Likes) Produkte verkaufen. Ein klassisches Beispiel ist das Anbieten von Unfallversicherungen, beim Betreten eines Ski-Resorts.

Das ist bisher nicht eingetreten, Grund könnte dafür zum einem der gestiegene Datenschutz sein und die geringe Konnektivität der Versicherer zu dritten Apps oder Data Brokern, sowie das „geringe Wissen“ der Versicherer über den Kunden. Auch sind vielleicht die Fortschritte im KI-Bereich nicht so wie vor noch 10 Jahren erwartet.

Spekulativ kann man annehmen, dass es erst einmal ein Nischenmarkt bleibt. Sobald Dritte in den Versicherungsmarkt einsteigen, mit größeren Kundenwissen und weiter verbreiteten Apps als Ankerpunkt, kann sich das schnell ändern.

Schlussfolgerung

Nicht alles Prognostizierte ist jetzt Anfang 2020 schon eingetreten, aber die grundsätzlichen Aussagen stimmen überraschend genau. Für Makler bedeutet das, dass Sie so viele Vorteile aus der Digitalisierung mitnehmen müssen wie möglich, um der steigenden Konkurrenz standhalten zu können.

Software wie unser Maklerverwaltungsprogramm CODieBOARD# finance-enter, hilft dabei und dient Ihnen zur Umsetzung Ihrer Geschäftsstrategie.

Ihr CODie Team

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Inhaber Andreas Bargfried CODie software products e.K.
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