3 Dinge die Ihr Maklerbüro fit nach COVID-19 machen
14. Mai 2020

Vertriebswege in der Krise:

Wissen für Ihre Online-Beratung

Der Artikel beleuchtet mehrere Möglichkeiten der Online-Beratung und gibt Praxistipps für Ihre Vertriebsaktivitäten.

Situation

Während der Corona-Ausgangsperre blieb vielen Maklern nichts anderes übrig, als einen größeren Teil Ihres Geschäfts via Telefon, Whats App und Co abzuwickeln. Medien die sowieso jeder Versicherungsmakler im Einsatz hat. Neu hinzu kam jedoch der Fokus auf längere Beratungsgespräche mit Webcam oder Handykamera sowie mit Kollaborationswerkzeugen.

Viele Maklerpools hatten schon zuvor Online-Beratungstools wie Bridge und Flexperto integriert, deren Vorteil darin besteht, dass der Makler sehr leicht Präsentationsmaterial integrieren kann und eine Beratungsdokumentation erzeugt wird. Die Maklerpools haben außerdem diese Systeme in Ihre Antragsprozesse integriert, wodurch live verglichen und abgeschlossen werden kann.

Wer sich dabei nicht auf das Angebot der Pools begrenzen möchte, der mag keine perfekt zusammenspielenden Prozessketten haben, dafür aber deutlich mehr Auswahl von Beratungssystemen und die Möglichkeit die Tools auf die eigenen Prozesse abzustimmen.

Die Werkzeuge kann man in drei Kategorien unterteilen:

  1. Die Klassischen Online-Meetingsysteme wie GoToMeeting, Microsoft Teams, TeamViewer, und Zoom.
  2. Die zuvor existierenden Risikoanalysesysteme die das Thema Online-Beratung und Kollaboration integriert haben (Finanzportal24, Insinno, Morgen & Morgen, Vorfina…).
  3. Systeme, die gezielt für den Verkauf via Online-Beratung entwickelt wurden, wie Bridge und Flexperto.

Wer die Wahl hat, hat die Qual. Die Systeme unterscheiden sich stark in Umfang und Ausrichtung. Kategorie 1 bietet nur die nackte „Gucken, Sprechen, Schreiben“-Funktionalität, ist dafür günstig und leicht zu bedienen.  Anwendungen aus Kategorie 2 sind eher auf die Beratung- und Risikoanalyse ausgelegt und integrieren zusätzlich Angebots- und Antragsprozesse. Dem hingegen punktete die Kategorie 3 mit digitalen Kollaborationsmöglichkeiten (präsentieren, zeichnen und interaktives klicken).

Wer kein Problem hat auf digitale Kollaboration und Unterschrift zu verzichten oder wer nur den schnellen Austausch sucht, kann durchaus bei Kategorie 1 oder dem guten alten Videoanruf bleiben. Wer hingegen mit einem tiefen integrierten System seine Professionalität zeigen will, der greift zu Kategorie 2 oder 3. Hier muss aber mehr Zeit in das Erlernen der Anwendung und der Erstellung von Unterlagen investiert werden.

Es kann auch von Vorteil sein die Kategorien zu kombinieren, insbesondere Risikoanalysesysteme verfügen häufig nicht über eine eingebaute Webcam oder VoIP-Funktionalität (Telefonieren über den PC), in diesen Fällen lohnt es sich seinen Bildschirm freizugeben, mit Software der Kategorie 1.

Maklerbüros mit mehr als zehn Mitarbeitern, verfügen meistens über das notwendige „Kleingeld“ in Anbindung der Beratungssoftware an eigene Systeme zu investieren und Ihre Prozesse damit zu verbessern.

Adaption

Sicherlich war es für einige Makler herausfordernd die neuen Technologien zu integrieren, insbesondere jene die grundsätzlich an veralteter Software leiden und das Thema IT stiefmütterlich behandeln, hatten viel nachzuholen. Langfristig wird sich der Aufwand allerdings bezahlt machen, denn jede Online-Beratung ist für Kunden und Makler ein Weg weniger und verringert ganz erheblich die totale Beratungskosten. Das heißt, falls Mandanten und Makler diese Kommunikationsform beibehalten werden und nicht einfach nach der Krise so weiter machen wie zu vor.

Immerhin, hatten noch nie so viele Menschen die Möglichkeit Erfahrungen mit Online-Meetings / Online-Beratung zu sammeln, und es zum Teil ihrer Normalität zu machen. Es wäre also umsichtig, sich Fähigkeiten in diesen Bereich zu zulegen, auch weil man künftig auf mehr Mandanten treffen wird für die eine Online-Beratung eine echte Option darstellt. Man bedenke auch das die Bundesregierung vorsieht ein Recht auf Home-Office zu schaffen (Stand Juni 2020)…

Langfristig, gehen Sie also lieber davon aus, dies als neues legitimes Vorgehen zu integrieren und damit ein immer breiteres Kundenspektrum ansprechen zu können.

Praxistipps

Im Folgendem einige Hinweise worauf Sie bei der Online-Beratung achten sollten:

  • Blenden Sie Ihre Bildschirm-Icons und den Hintergrund aus. Familienfotos oder Modells sind schön, aber unprofessionell. Einige Systeme wie TeamViewer erledigen das automatisch, aufgrund von Latenzen kann es aber zu einem Flackern kommen, wo ihr Hintergrund noch kurz sichtbar ist. Zum Ausblenden aller Icons klicken Sie mit der rechten Maustaste auf Ihren Windows-Hintergrund und wählen Sie im Menü „Ansicht“ die Option „Desktopsymbole anzeigen“ aus.
  • Der Mandant schaut zu. Seien Sie sich bewusst, wenn sie Ihr Outlook auf den Schirm holen oder nach Dateien suchen, Dinge gesehen werden können die nicht für Dritte bestimmt sind, z. B. Informationen anderer Mandanten. Besonders schlimm, ungeschützte Excellisten voller Passwörter. Nutzen sie lieber ein Passwortmanager wie z. B. KeePass.
  • Beim Videochat sollten Sie auf ein ordentliches Umfeld achten.
  • Üben sie mit Ihrer Technik, vor dem ersten Einsatz und nach veränderten Einstellungen.
  • Haben Sie einen Plan-B, falls Ihr Mandant Ihre bevorzugte Software nicht benutzen kann.
  • Wissen Sie was Ihr Mandat beim Herstellen der Verbindung sieht? Sie müssen ihn ggf. blind durch Menüs führen. Laufen Sie ein paar Meter in seinen Schuhen.
  • Manchmal will das Headset einfach nicht mitmachen, weichen Sie auf das Telefon aus und nutzen zur Not einen kostenlosen Konferenzservice wie konferenzen.eu (bis 5 Teilnehmer).
  • Zeichnen Sie die Beratung auf (und informieren Sie Ihren Mandanten darüber), dazu kann eine kostenlose Screencapture-Software wie Fraps benutzt werden oder die eingebaute Funktion, die einige Meeting-Programme mit sich führen.


Pressekontakt:

Matti Bargfried
Leiter Marketing
Tel.: 0700 26343835
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