Maklerpools: Ein vorsichtiger Blick in die Zukunft

Undurchsichtige Tariflandschaften, Überforderung, ausgedehnte Regulierungsinitiativen und wachsende Online-Konkurrenten: Das sind nur einige der Hindernisse, die inzwischen „Einzelkämpfer“ und Maklerpools zu bewältigen haben, um ihre Existenzberechtigung als erfolgreiches Geschäftsmodell zu behalten. Aber was tun?

Kurzer Rückblick

In den 90er Jahren erlebten Maklerpools einen regen Zulauf. Nicht nur Makler entdeckten, dass das Auftreten als „Großhändler“ unumgänglich war, um sich den Zugang zum wachsenden Markt offen zu halten. Auch die Versicherer entdeckten das Potenzial im Geschäftsmodell Maklerpool, da beispielsweise keinerlei Fixkosten in der Abwicklung anfallen.

Auch wenn die Skepsis gegenüber Maklerpools groß war, hat sich das Geschäftsmodell am Markt etabliert und erzielt stetig hohe Provisionserlöse. Es ist also nicht verwunderlich, dass sich ca. vier von fünf Maklern zu mind. einer Poolanbindung entschlossen haben.

Kampf ums Überleben

Wenn man sich die Marktgegebenheiten einmal genauer ansieht, stellt man fest, dass sowohl Einzelmakler als auch Maklerpools immer schwierigere Aufgaben zu bewältigen haben. Neben permanent steigendem Verwaltungsaufwand, einschneidenden Provisionskürzungen, stetig steigender Qualifikationsanforderungen und schier endlos erscheinenden Verpflichtungen zum Thema Rechtssicherheit gesellen sich nun auch noch die neuen Anforderungen der stark diskutierten LVRG-Umsetzung der Versicherer hinzu.

Für „Einzelkämpfer“ sind diese maßgeblichen Herausforderungen kaum noch alleine zu bewältigen. Auch in Hinsicht auf die komplizierten Strukturen der neu eigeführten Abrechnungsmodelle zeigt sich, dass es für Einzelmakler künftig sehr schwierig werden wird, den Überblick über das abstruse Tarifmodell zu behalten. Sie müssen immer mehr Energie aufbringen und das, obwohl die Branche auf kurz oder lang erhebliche Vergütungseinbußen zu erleiden hat.

Viele Experten sind sich einig und sagen einen deutlichen Rückgang der Makleranzahl voraus. So rechnet man damit, dass etwa ein Viertel der Makler verschwinden wird. Damit verbunden wird es auch zu einem Rückgang der Maklerpools kommen. Man ist sich allerdings einig, dass der Pool die effizienteste Form für die Zusammenarbeit von Maklern ist und deshalb bestehen bleiben wird.

Strategie vs. Stillstand

Gewinner in diesem Machtkampf werden wohl diejenigen sein, die es schaffen, sich den neuen Herausforderungen aktiv zu stellen, sich anzupassen bzw. sich Spezialwissen anzueignen und diejenigen, die sich aktiv um Branchennachwuchs bemühen. Somit könnten sowohl Einzelmakler als auch größere Vertriebe eine reelle Chance haben, sich zu behaupten.

Erheblich leichter wird das Überleben aber für Maklerpools werden, da sie durch ihre gewisse Größe und Stabilität, die wachsenden Anforderungen an die IT-Ausstattung und die Regelkonformität besser erfüllen können als Einzelmakler.

Gelingt es einem Pool allerdings nicht, sich den neuen Gegebenheiten der Kundenberatung anzupassen, ist dies künftig wohl ein k.o.-Kriterium.
Die klassischen Beratungen und Produktverkäufe beim Kunden werden in den nächsten Jahren wohl durch online basierte Beratungslösungen abgelöst werden – wobei der persönliche Fokus trotzdem weiter beachtet werden muss.

Somit verändert die zunehmende Digitalisierung nicht nur Abläufe und Produkte, sondern schließt auch mit den klassischen Vertriebswegen ab, um bei der Kundengewinnung mit Service und Effizienz zu punkten. Erfolgreiche Makler müssen Digitalisierung mit Digitalisierung bekämpfen und den höheren Verwaltungs- und Betreuungsaufwand durch Dunkelverarbeitung und Prozessmanagement kontern. Das ermöglichen Maklerverwaltungsprogramme (MVPs) wie z.B. CODieBOARD# finance-center oder SALIA.

Es wird weitergehen!

Die Branche liegt derzeitig im Umbruch und viele Ängste werden geschürt, doch das letzte Wort ist noch nicht gesprochen. Das Modell Maklerpool wird sich auch künftig weiterhin behaupten können.

Auch wenn das tägliche Arbeiten von Maklern durch immer mehr Auflagen, vermehrte Provisionskürzungen und die neuen Anforderungen der LVRG-Umsetzung erschwert wird, werden sich für professionell aufgestellte Unternehmen, die ihre Ausrichtung weitsichtig und klug gestalten, sogar mehr Optionen als Risiken ergeben, sich weitere Marktanteile zu sichern.

Es wird sicherlich zu einigen Verlusten kommen, aber nur dadurch trennt sich die Spreu vom Weizen, wovon letztendlich die Kunden profitieren werden.

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